Cómo Aplicar Estrategias en la Perspectiva Clientes del BSC En el BSC, si la estrategia aplicada respecto a los clientes es el liderazgo en costos, el objetivo de la organización es obtener el más bajo costo total del sector, para trasladar los ahorros al precio del producto. Por tanto, se busca una mayor participación en el mercado que continúe asegurando esta fórmula, por acceder a mayores economías de escala.
La estrategia de bajo costo consiste en ofrecer un producto simple, sin diferenciarlo con atributos que excedan las expectativas. Se concentra en entregar un producto de calidad aceptable al más bajo costo.
Algunas de las formas de llevar a cabo esta estrategia son:
Producto simple
Control de materias primas
Facilidades impositivas
Localizaciones
Innovación y tecnología en los procesos
Producto simple
Cuanto más se rodea a un producto de adornos, accesorios y componentes extra, a su función básica, más se incrementa su costo. Luego, podría acercarse a ser líder en costos definiendo las siguientes cuestiones:
Un solo tipo de producto.
Un solo tipo de envase.
Envase sin innovación que incremente su costo.
Un solo tipo de tamaño de envase.
Incentivar fuertemente las ventas de contado.
Descuentos por cantidad.
Proceso logístico muy estudiado.
Venta concentrada en mayoristas y grandes minoristas.
Política de compras: ganar descuentos por compras de contado o corto plazo.
Control de las materias primas
Con un mayor control de las materias primas estratégicas, ya sea por acuerdo con proveedores o por vía de la integración (marcas propias), se podrían obtener ventajas en costos. Por esta razón, es crítica la búsqueda de volumen para obtener el mejor costo posible.
Facilidades impositivas
Diferir el pago de impuestos y/o las exenciones impositivas son algunas de las herramientas que muchos gobiernos utilizan para fomentar economías regionales o algunas actividades en particular.
Localizaciones
En el negocio minorista la localización es un atributo clave, en la mayoría de los casos, el más importante. Permite reducir la inversión en publicidad, lo que constituye un importante ahorro.
Innovación y tecnología en los procesos
El incremento de la productividad vía innovación y tecnología, es otro camino para bajar los costos. Las empresas que siguen esta estrategia genérica se focalizan en los procesos: fábrica, logística, administración, distribución, ventas, etc. El objetivo es introducir en estos procesos, mejoras que permitan bajar los costos.
La experiencia acumulada, tamién, puede traducirse en una ventaja competitiva sostenible, porque impulsa a la reducción del costo del producto. De esta forma, los ahorros pueden utilizarse en otras áreas del negocio o para bajar el precio final del producto, y lograr incrementar la participación realimentando el proceso.
Generalmente, el BSC de una organización líder en costos muestra una combinación de todas estas estrategias en la Perspectiva Clientes del BSC.
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Prof. Mario Héctor Vogel
